Предыдущая публикация
Видео
Похожие видео
Рекомендации для вас
1:12:34
Как найти идеального продавца
141 просмотр
26 авг 2020Как найти идеального продавца
Как привлечь к себе талантливых продавцов, что нужно сделать, чтобы в вашей компании работали люди, которые дают результаты? Это очень важно для любого руководителя, потому что талант последнего проявляется в первую очередь в его сотрудниках. А успех или неудача компании напрямую зависят от того, насколько талантливые люди там работают.
Перед тем, кто занимается привлечением сотрудников, стоят 2 задачи. Они связаны с продуктивностью и удержанием. С одной стороны, этот человек должен давать высокие результаты, а с другой – он должен достаточно долго работать в компании. Как показывает практика, 2 эти задачи очень часто конфликтуют друг с другом, потому что если мы находим суперпродуктивного продавца, то удержать его в компании достаточно сложно. С другой стороны, если мы найдем человека, который будет очень лоялен и привержен компании, то, скорее всего, у него будут проблемы с продуктивностью.
Есть Уравнение продуктивности, по которому можно легко «рассчитать» любого соискателя: Талант умноженный на Характер умноженный на Возможность. Когда мы говорим про талант, то можно выделить 2 разновидности: врожденный и приобретенный. К сожалению, когда мы смотрим объявления о найме, то видим одну интересную вещь: работодатели делают акцент на талант приобретенный, то есть на опыт. 90% всех вакансий указывают его в качестве обязательного требования. Светлая мечта руководителей заключается в том, чтобы найти классного продавца, который сам будет продавать, себя контролировать, мотивировать и обогащать собственника бизнеса.
Когда вы нанимаете торговых представителей со своей клиентской базой, то вы нанимаете не сотрудников компании, а предпринимателей, которые вам продают свои услуги. И если им предложат лучшие условия, они уйдут. Сегодня очень многие компании зависят от продавцов-«звезд», потому что уход такой «звезды» может в 2-3 раза уронить объемы продаж, а для некоторых компаний это чревато даже разорением. Не говоря о том, что такие приходящие сотрудники привносят в компанию чужую корпоративную культуру.
«Звезд» имеет смысл рассматривать только в нескольких случаях. Один из них – ваш продукт исключительно сложен – тогда, действительно, вам могут быть полезны опытные сотрудники. Но в подавляющем большинстве случаев надежнее обучать людей внутри своей компании.
С приобретенным талантом все понятно – это то, что люди указывают в резюме. Но более важен Талант врожденный. И это – эмпатия. Есть три основные категории – Эмоциональная, Когнитивная и Эмпатическое беспокойство. Первая является врожденной. Это когда человек в ходе общения дает сигнал: «Я чувствую, как ты. Я такой же, как ты». Это основа доверия. Когнитивная эмпатия, которая в большей степени приобретенная, - это та ситуация, когда мы даем человеку сигнал: «Я тебя понимаю». Этот вид эмпатии надо развивать, когда вы учитесь слушать. Но для успешных продаж нужно развивать Эмпатическое беспокойство. Это когда ваш оппонент получает сигнал от вас: «Я здесь, чтобы помочь». Но если у человека нет задатков эмпатии, то развивать Эмпатическое беспокойство бесполезно. Из такого человека никогда не получится хорошего продавца. Существует стереотип, что хороший продавец должен быть активным, напористым и стрессоустойчивым. Но это все – в прошлом. Сейчас нужны люди эмпатичные, которые смогут выстраивать доверительные отношения.
Конечно, найти человека, у которого есть врожденное Эмпатическое беспокойство, - это здорово, но не обязательно: этому можно и нужно учить. Но для этого у человека должен быть интерес к людям.
Второе очень важное врожденное качество – Честолюбие. Это желание добиваться чего-то, что-то делать. Самый понятный мотив – менеджер по продажам должен хотеть зарабатывать.
Талант – это то, что очень сложно оценить, но все знают: от талантливого человека исходит энергия, он – целостная личность. Он понимает, что говорит, и отвечает за свои слова.
Вторая составляющая Уравнения продуктивности – это Характер. Он состоит из Отношения и Усилия. Отношение – это желание работать, которое воспринимается на уровне элементарной бытовой деятельности. Усилие определяет объемы работы – что делает человек, чтобы получить желаемый результат. Успех требует не таланта, а усилий.
Третья составляющая Уравнения продуктивности – это Возможность. Соответствуют ли возможности вашей компании этому человеку? Если он в какой-то компании показывал хорошие результаты, еще не факт, что у вас будет так же.
Идеального продавца в природе не существует. Но есть некий эталон. Чем человек к нему ближе, тем больше он вам подходит.
✔ Присылайте Ваши вопросы и получите подарок от Дмитрия Норка. Подробности на http://norcalive.ru/
✔ Подпишитесь на телеграмм канал Дмитрия Норка https://t.me/dnorca
✔ Школа командного и организационного доверия. Курс: "Сила доверия для лидера" https://shkoladoveriya.ru
✔ Тест «Сила доверия в бизнесе» https://siladoveriya.ru/
✔ Персональный сайт→ https://www.norca.ru
Свернуть
