Предыдущая публикация
Видео
Скрыть
Показать
История чата
Для того чтобы написать в чат, войдите или зарегистрируйтесь
Пользователь заблокирован
Разблокироватьиз
Сообщение удалено
Похожие видео
Рекомендации для вас
1:51:04
Работа с ценой. Как назначать цену
4K просмотров
19 авг 2020Работа с ценой. Как назначать цену
Цена – это тот фактор, которого боятся многие продавцы. Они не любят говорить о цене, и тому есть несколько причин.
Первая – переговоры о цене очень часто – вне нашего контроля. Вторая – нам не нравится, что наши оппоненты обязательно будут оспаривать цену. Третья – разговоры о цене приводят к снижению наших заработков. Далее – мы думаем, что для покупателя цена – это самое главное, а все остальное вторично. В числе других причин – трудности в дистанцировании от конкурентов, то, что у нас – не самая низкая цена, непрофессионализм покупателей, наконец.
Вы удивитесь, но покупатели тоже не любят говорить о цене! Почему? Потому что, например, боятся быть одураченными. Потому что есть страх, что цена окажется выше, чем они ожидали. Они боятся торговаться – это не в нашей культуре. Они боятся, что им скажут нет. И наконец, они боятся, что разговор о цене может привести к грубости и переходу на личности.
Но – цена такова, какова она есть. И на этом можно поставить точку. Цена является показателем качества и условием длительного существования вашего предприятия. Если все время снижать цену, то бизнес не будет развиваться.
Главное заблуждение продавцов – это мнение, что цена является главным фактором для покупателя. Н самом деле на первом уровне всегда – мотив (потребность в вещи). На втором – требование (вещь должна отвечать каким-то нашим потребностям и желаниям). И только на третьем – возможности. Но очень часто люди не понимают изначально свои требования и возможности. Можно зайти в магазин, увидеть вещь и понять, что это то, что ты искал всю свою жизнь. И тогда происходит пересмотр возможностей. Люди хотят покупать вещи, приемлемые для них по цене (а не дорогие или дешевые).
Проблемы с ценой чаще всего возникают по двум причинам. Первая (и самая главная) – это недоверие покупателя к продавцу. А вот если вас воспринимают как эксперта – тогда разговоры идут совсем на другом уровне. Второе – это непрозрачность. Здесь возможны три варианта. Первый – это когда продавец пытается любой ценой воздействовать на покупателя и решает только свои проблемы ( в убыток покупателю и в плюс - себе). Но при таком подходе вы получите лишь кратковременную выгоду – ваш бизнес не будет развиваться. Второй подход (Проиграл - Выиграл) – это когда выгоду получает только покупатель. Это тоже провал (низкой ценой вы не удержите клиента). Третий вариант – это когда не выгодно ни одной из сторон. Четвертый – когда обе стороны получают выгоду. В России наиболее распространен первый подход.
Итак, доверие и прозрачность – ваши главные козыри. Если вы перестанете давить на людей и будете работать как эксперт – ваша цена всегда устроит, вы всегда будете в рынке.
#цена #продажи
Свернуть
