Игорь Рызов - эксперт по ведению переговоров

Иногда люди пытаются задеть нас за живое, найти повод для упрека или попытаться манипулировать нами. Например, вас могут критиковать или хмуро отмечать: «Ой, ты знаешь, не очень понятно, как ты излагаешь свои мысли» или «Ты вообще какой-то ерундой занимаешься». Такие подколки зачастую цепляют и вызывают у нас негативные эмоции. Многие реагируют неправильно: либо начинают агрессивно нападать, либо мямлить что-то невнятное. Рассказываю, как грамотно и спокойно ответить обидчику, чтобы поставить его на место. Представьте ситуацию: к вам подходит человек, вы делитесь с ним своим мнением или результатами работы, а он сразу указывает на недостатки. В ответ он говорит что-то вроде: «Ты вообще не постарался, когда писал этот текст» или «Это у тебя какая-то ерунда». В такой момент вы можете спокойно ответить: «Я так и знал, что ты это скажешь. А есть что по существу?». Когда вы используете такой трюк, особенно с долей юмора, человек удивляется и смущается. Вы отнимаете у него мощное оружие — ув

Во взаимодействии с окружающими иногда возникают ситуации, когда мы сталкиваемся с грубостью, хамством и неуместными советами. В таких случаях иногда даже хочется применить физическую силу. Но драка может иметь неприятные последствия. Помимо этого, не всегда есть уверенность в своей силе. Взрослые люди могут постоять за себя словами, и это гораздо мудрее, чем втягиваться в конфликт. Расскажу, как грамотно дать отпор обидчику. Представьте себя в ситуации, когда вы общаетесь с одним человеком, а вдруг вмешивается другой, который начинает вас обесценивать. Обычно такие нападки выражаются фразами: «Где ты вообще учился? Ты слишком молод и неопытен!», «Да, что ты вообще знаешь». Главное — не реагировать на провокации эмоционально. Лучше всего ответить кратко и уверенно. Когда против вас направлены сомнительные упреки, важно сохранять спокойствие и уверенность. Один из эффективных приемов — посмотреть в глаза оппонента и задать ему вопрос: «Это всё?». Такой краткий ответ, лишенный эмоциональ

Вы замечали, что, когда мы объясняем условия или озвучиваем цену своих услуг, многие клиенты воспринимают это негативно? Часто можно услышать возражение «Дорого». Возможно, это связано с отсутствием контраста восприятия. Расскажу о психотрюке «Принцип контраста». Контраст предполагает наличие двух или более объектов, которые можно сопоставить. Например, когда риелтор хочет сдать квартиру, он совершает ошибку, если показывает сначала роскошный вариант, а потом обычный. В этом случае возникает контраст. Человеку уже не хочется снимать жилье, где условия хуже. Это правило играет против риелтора. Поэтому сначала стоит показать менее привлекательные варианты, а затем переходить к квартирам получше. Чтобы эффективно пользоваться этим принципом, важно учесть несколько моментов: Например, если хотите продать продукт, покажите его цену в контексте более дорогих аналогов. Когда стремитесь убедить клиента и продвинуть его к сделке, важно заранее подготовить контраст. Если хотите получить что-то з

Злость, гнев, печаль, раздражение — это плохие спутники для проведения переговоров. Прежде чем идти на встречу с партнерами, нужно отрегулировать свое состояние, потому что негативные эмоции быстро передаются другим людям. Расскажу, что необходимо для успешных переговоров. 1. Подготовленность. Попробуйте выяснить позицию другой стороны, определите, будете ли вы идти на уступки. Установите пределы, за которые вы не желаете выходить, чтобы избежать излишних компромиссов. Заранее проверьте документы или другие материалы, которые помогут вам донести свои аргументы. Чем лучше вы подготовлены, тем увереннее будете себя чувствовать. 2. Хорошее физическое состояние. Постарайтесь быть в форме: выспитесь, позаботьтесь о сбалансированном питании, избегайте стрессовых ситуаций. Используйте методы, которые помогают именно вам снять волнение. Возможно, это бег или медитация. 3. Дыхательная гимнастика Метод позволяет снять напряжение и убрать мышечные спазмы. Как вариант, использовать дыхание по типу

Меня часто спрашивают, кого я считаю лучшими переговорщиками. Есть много интересных личностей. Но важно понимать, что искусство переговоров — это не набор техник и приемов, а целая философия. И во многом она основана на опыте великих людей. Расскажу о трех личностях, чье мастерство в ведении переговоров стало легендарным. Это архитектор дипломатического искусства. Его главное оружие — железная логика и внимание к деталям. Громыко никогда не шел на поводу эмоций и всегда имел четкий план действий. Чему у него можно научиться: Казалось бы, брутальный образ «Терминатора» противоречит образу дипломата. Однако его умение находить общий язык с разными людьми, от голливудских продюсеров до политических деятелей, поражает. Чему можно научиться: Правление Екатерины II стало примером того, как грамотная дипломатия может привести к укреплению государства. Она виртуозно управляла как международными отношениями, так и внутренними конфликтами, используя тонкий расчет и глубокое понимание человеческо

Вы когда-нибудь думали, что договориться с человеком не получится, потому что он сложный? Пытались найти решение? Возможно, вы просто воспользовались неверными инструментами. В статье рассказываю о вредных советах и как они мешают переговорам. «Пауза? Это не для меня!» — вот девиз успешного переговорщика. Что может быть глупее, чем дать себе время на размышление? Когда оппонент засыпает аргументами, а вы не знаете, что ответить — не вздумайте замолчать! Сразу начинайте говорить что-нибудь даже невпопад, но максимально громко и уверенно. Помните: пауза — это признак слабости. Почему это убивает переговоры: Ваш оппонент на взводе? Отлично! Самое время показать, кто здесь главный, и сказать волшебную фразу: «Успокойтесь, не нервничайте, я вас услышал». Что может остановить человека лучше, чем приказ успокоиться? Почему это не работает: А зачем заморачиваться с индивидуальным подходом? Не нужно изучать потребности, особенности характера и мотивацию собеседника. Можно использовать один унив

В традиционной методике ведения переговоров существует один интересный инструмент: приступать к общению с равнодушием к цели. Даже демонстрировать безразличие к желаемому результату. Как вы думаете, это эффективный прием? Давайте разберемся. Друзья, спойлер: да, прием эффективный. Но важно понять почему. Это не просто традиционная методика и старая школа. Об этом писал еще известный публицист и переговорщик Джим Кэмп. Понятно, что в душе мы не можем быть равнодушными. Но мы должны иметь альтернативный сценарий. А показывать свою нужду нельзя ни в коем случае. Как только оппонент увидит вашу сверхзаинтересованность, вас сожрут. Выжмут все преференции, и вы останетесь ни с чем. Но я не сказал бы, что сила переговорщика в его безразличном отношении к результату. Она в равновесии. Представьте, вы идете на переговоры, и у вас два варианта: я получу этот контракт или нет. Давайте разберем на примере, о котором уже не один раз говорили: как добиться увеличения зарплаты. Этот прием работает и

Слово «нет» выбивают из нас с самого рождения. Поэтому мы вырастаем и боимся, что отказ — это конец любых отношений, хотим всегда оставаться хорошими для других. Но в таком случае люди начинают использовать нас, продавливать свои решения и манипулировать. Делюсь алгоритмом, чтобы научиться говорить «нет». В первую очередь решите для себя: «интересно — неинтересно». Когда к вам обращаются с просьбой или требованием, подумайте: Например, мне однажды позвонил знакомый: «Слушай, у меня ночью самолет прилетает, встреть, пожалуйста». У меня не было возможности и времени, на следующее утро было запланировано выступление. К тому же с этим человеком мы не были близкими друзьями. И я отказал. Как бы банально ни звучало, но первым словом должно быть «нет» и только потом объяснение причины. Не надо рассыпаться во фразах: «Вы знаете, совершенно нет времени», «Я бы с удовольствием, но сегодня вряд ли получится» и т.д. Они выдают вашу неуверенность и позволяют оппоненту продавить вас. Поэтому сначала

«Пройдите мой курс и получите успешный успех» — как часто вы видели в интернете такие обещания? Да их десятки вокруг! Но обычно за такими громкими словами не стоит ничего, они пустышка. Это классическая схема работы инфоцыган. Рассказываю, как распознать таких «гуру», чтобы не потратить на них свои деньги и время. Когда мне начинают рассказывать про очередного эксперта, я всегда прошу показать его книги. Если их нет или они написаны левой ногой за правым ухом, то никакой это не профессионал. Эксперт с большим опытом и глубоким пониманием своей сферы всегда сможет разработать полезную методику и облачить ее в понятную, структурированную книгу. Издательства с удовольствием принимают их к публикации. Когда в основе лежит польза, практичность и уникальность, книга становится бестселлером. Ее будут переиздавать, цитировать и даже переводить на другие языки. Например, моя «Кремлевская школа переговоров» переведена на 13 языков. Друзья, я убежден, что краткосрочные курсы не делают из человека