Предыдущая публикация
❓Вопросы – лучший инструмент продаж
⠀
Кто умеет правильно задавать вопросы, тот практически состоявшийся менеджер по продажам.
⠀
Как задавать вопросы?
⠀
Лучшая импровизация это подготовленная импровизация, но как можно подготовить вопросы, если непонятно как пойдет разговор? Все очень просто. Чем лучше мы знаем нашего клиента, тем лучше будем задавать вопросы. Когда мы задаем общий вопрос, мы просто интересуемся. Нам ответят, но представление о нас как об экспертах в бизнесе клиентов не сложится. К примеру: «В каком текстовом редакторе Вы работаете?». А когда уже немного понимаем специфику, мы еще подтверждаем свой статус и показываем, что разбираемся в вопросах и проблемах клиента: «Вы предпочитаете Word-2018?»
⠀
Поэтому при подготовке к продажам, необходимо:
✔нарисовать портрет клиента
✔определить какие у него бывают проблемы и потребности
✔задавать более целенаправленные вопросы.
⠀
Например, на вопрос: «Какие у Вас бывают проблемы с поставщиками?» есть достаточно большая вероятность получить ответ: «Да никаких, все и так нормально». Почему ответ будет таким? Потому что вопрос общий, нужно напрягаться чтобы вспомнить о проблемах, а они были не сегодня… А если мы уточним: «А бывает у вашего поставщика пересортица или задержки поставки?». Ответ на этот вопрос будет более точен, потому что напоминает о конкретных проблемах.
Следующая публикация
Нет комментариев