Предыдущая публикация
Как использовать фигуры речи в продажах.
Фигуры речи и оказание влияния. Тактические методы.
У благодарного ученика каждый день счастливый!
Один человек искал настоящего гуру. Он ходил на тренинги, ездил к мастерам, развивался профессионально и лично. Он часто спрашивал других: «Где я могу найти настоящего гуру»? Однажды ему повезло, и кто-то из его сподвижников под покровом огромной тайны дал ему адрес настоящего Гуру, сказав, что адрес можно посмотреть только тогда, когда будешь полностью готов отправиться в путь. Человек обрадовался, собрал вещи в рюкзак, положил документы, деньги, пластиковые карточки, книги, ноутбук. Он развернул бумагу с адресом…
Каково же было его удивление, когда человек обнаружил, что Гуру живет в том же подъезде, что и он, только этажом выше. Человек поднялся к нему, позвонил в дверь, и когда ему открыли, сказал:
- Мне говорили, что вы – настоящий гуру, настоящий учитель. Я хочу учиться у вас.
- Вопрос не в том, кто настоящий учитель. Вопрос в том, насколько ты готов учиться. Если я завтра буду идти по парку, спотыкнусь о камень и упаду, и после этого события, я буду более тщательно смотреть себе под ноги во время прогулок по парку, то камень для меня и будет настоящим Гуру! – ответил Учитель.
Давайте учиться у того, что нас окружает. У клиентов, у друзей, у соратников, у коллег, у истории, у древних, у книг, у прошлого и у настоящего!
Поработаем с тем, что выверено веками, с одной стороны, и всегда остается новым, с другой! Что же это?
То, что мы будем сейчас рассматривать, касается ораторского мастерства, касается риторики. Может быть, вы читали мою книгу «Технологии лидерства. О Богах, Героях и Руководителях»? Там есть глава «Лидер и умение делать заявления». Мы рассматриваем там фигуры речи и приводим примеры того, как лидер может использовать в разговоре с подчиненными и последователями приемы ораторского мастерства.
Сейчас мы совершим подобное только в отношении клиента. Мы поработаем с фигурами речи в применении к клиентам. Как может продавец воздействовать на клиента, используя фигуры речи? Интересно? Разумеется!
Краткий исторический экскурс. Фигуры речи придуманы не мной. Они придуманы тысячелетиями успешных выступлений. Все, как всегда, начиналось с Древней Греции…Краткий исторический экскурс закончен.
Перейдем к делу!
Да, и еще один простой вопрос. Как фигуры речи относятся к манипуляциям и оказанию влияния? Ответ также прост. Фигуры речи позволяют оказывать влияние во время продаж и переговоров. Конечно, фигуры речи сами по себе – это не манипуляция. Но усыпить бдительность клиента и проторить дорогу к его согласию они могут. Если в предыдущей главе мы рассматривали тактические способы оказания влияния по содержанию, по сути, то здесь мы прорабатываем тактические способы оказания влияния по форме.
И, все-таки, перейдем к делу!
1.Анафора (повторение в начале).
Суть анафоры в том, что каждое предложение, каждая фраза, каждое предложение начинается с одних и тех же слов. Таким образом, оратор показывает уверенность, ощущение стабильности, определенный эмоциональный настрой. Особенно удачно анафора смотрится (а вернее слышится) при демонстрации оптимистического настроя. Вспомните знаменитую речь Мартина Лютера Кинга, основанную на анафоре «У меня есть мечта…» («I have a dream…»). Можете посмотреть это эпохальное выступление в Интернете. Очень рекомендую!
Менеджер по продажам убеждает клиента в необходимости работать с ним и с его компанией.
Важное преимущество в том, что у нас широкий ассортимент.
Важное преимущество в том, что у нас работают профессионалы.
Важное преимущество в том, что у нас качественные продукты.
Как вы смотрите на выгоды, которые будете получать от ассортимента, профессионализма и качества?!
2.Антитеза (противопоставление).
Противопоставление понятий, образов, состояний, которые связаны между собой внутренним смыслом или внешней формой. Противопоставление может быть разным: по смыслу, по времени, с точки зрения пространства и так далее.
Смысловая антитеза.
Мы предлагаем вам комплексное индивидуальное решение, другие могут предложить готовый типовой продукт. Что скажете?
Временная антитеза.
Раньше у нас обработку заказа клиента уходило до 20 минут, сейчас – 2 минуты. Хотите воспользоваться нашей скоростью, чтобы сэкономить свое время?
Пространственная антитеза.
В нашем шоуруме вы можете увидеть 500 самых ходовых товаров, на нашем сайте – 50 000 самых разнообразных. Вам выбирать, что для вас более актуально. В любом случае вы выберите собственную выгоду!
Как вы видите , антитезой можно передавать разнообразные настроения. К примеру, включим немного самоиронии и юмора.
МП: Вам исходя из чего рассказывать о нашей компании, мне отталкиваться от наших самых страшных ошибок или опираться на наши выдающиеся успехи?
К(удивленно и испуганно): Сначала про страшные ошибки…
МП: Мы однажды задержали отчетные документы на три дня.
К (уже с улыбкой): А что на счет успехов? Прислали документы вовремя?
М: Увеличили производительность работы нашего клиента на 30 %! (Здесь, уважаемый читатель, вам нужно поставить тот успех, который характеризует именно вашу компанию. Весь этот диалог рекомендую использовать сегодня же с вашим реальным клиентом!).
Итак, антитеза позволяет более рельефно выразить свою мысль. Антитезой можно подчеркнуть и контраст, и единство. Если необходимо сосредоточить свою речь на альтернативе, то антитеза – тоже хороший инструмент.
Ну, что будете применять антитезу для увеличения своих продаж или жаловаться на то, что клиенты нынче давят по ценам?
3.Бессоюзие.
Если вы хотите передать ощущение скорости, динамичности, стремительности, поисковую активность, то в таком случае нам может сослужить хорошую службу бессоюзие. Когда мы упускаем союзы, мы тем самым ускоряем смену действий и состояний, которые описываем.
Вы можете пройтись по нашему складу, зайти в бухгалтерию, финансовый отдел, отдел логистики, заглянуть в отдел маркетинга, отдел продаж, посетить генерального директора. Везде вы увидите ориентацию на клиента и желание быть полезным клиенту. Это наш принцип!
4.Градация (усиление воздействия).
Что такое градация? Не знаете? А что такое крещендо? Знаете? А что такое усиление? Точно знаете! Нарастание силы аргументов, усиление выразительности слов, насыщенности фраз. Это все вещи одного порядка, это как лестница вверх. Думаю, что достаточно трех-четырех, ну, пяти ступенек – усиливающихся слов или словосочетаний.
Градация концентрирует внимание слушателя, она как бы подливает масла в огонь, распаляя воображение людей.
Сначала мы работали только на Питер. Затем стали работать на весь Северо-Запад. Теперь у нас 10 филиалов по всей России! Это удобно для вас. Вы экономите время.
Отчаявшийся менеджер в очередной сотый раз звонит потенциальному клиенту, который работает с конкурентом. После скучно-постоянной фразы «Мы работаем с другими, и нас все устраивает» продавец решается на провокацию.
Что должно произойти, чтобы вы рассмотрели наше предложение и встретились со мной? Вам будет интересно сравнить наши условия с вашим настоящим поставщиком? У вас появятся новые потребности? Мы предложим то, что никто другой не может?
6.Инверсия (перестановка).
Изменение привычного порядка слов для того, чтобы подчеркнуть какую либо мысль. К примеру, сказуемое идет впереди подлежащего, глагол идет перед существительным. Но это не обязательно. Здесь подходят разные переворачивания принятого порядка следования слов. Инверсия – это не обычный, не принятый порядок слов. За счет этого достигается дополнительное психологическое напряжение и привлечение внимания клиента.
Для клиентов мы работаем в первую очередь.
Найти самое выгодное для вас решение – это главное для нас!
К: Это дорого!
МП: Качество высокое стоит за данной ценой (только без восточного или горного акцента).
В себя верить, работать любить и тренироваться больше – успеха формула вот. (Прикольно получается, правда?).
Джедай Йода именно так и разговаривает в «Звездных войнах». «Когда и тебе 900 лет исполнится, тоже не молодо будешь выглядеть ты». Учитесь у Йоды!
7.Кольцо (повторение в начале и в конце).
Что такое кольцо? Начните свою речь одним словом, словосочетанием или даже предложением и этим же завершите еe. Вот, что такое кольцо!
Благодаря кольцу вы, во-первых, концентрируете внимание слушателей на словах, с которых начинаете, и чем все заканчиваете. Во-вторых, вы подчеркиваете некоторую неизбежность. В-третьих, то, что находится посередине, начинает психологически казаться более важным. В-четвертых, понятие, повторенное в начале и в конце, разумеется, лучше запоминается. Все это вы получаете благодаря кольцу.
Четырех доводов мало, для того, чтобы использовать кольцо для оказания влияния на клиента? Когда вы сможете на переговорах попробовать кольцо? Никогда?! Никогда не говори никогда! Кстати, это кольцо. Я думаю, достаточно четырех доводов!
Менеджер по продажам объясняет клиенту, насколько качественно оборудование.
Контроль качества производства – это наш приоритет. Вы же знаете, как люди расслабляются, если их не проверять. Покажи немного слабину, и они тут же этим воспользуются. В результате потеряют все, и они тоже. Нам нужно держать очень высокую планку. У нас тройной контроль качества производства!
Пятый довод в пользу использования кольца – ощущение особой законченности мысли.
Менеджер по продажам побуждает нового клиента встретиться.
Технологичность, надежность и честность – это три преимущества «Альфа-банка». Есть, разумеется, и другие плюсы. К примеру, уникальные продукты. Или огромный опыт работы. Примите, во внимание наши основные и дополнительные плюсы. Я предлагаю встретиться, чтобы обсудить, что получит ваша компания, используя наши технологичность, надежность и честность.
Знания, умения, навыки. Знаменитая психологическая триада. Для того, чтобы влиять, чтобы продавать не достаточно только теоретических знаний. Не достаточно только осознанных умений. И не достаточно только бессознательных навыков. Нам нужны знания, умения, навыки.
Вы уже приняли решение стать Властелином Кольца?
8.Многосоюзие.
Многократное, возможно, избыточное, повторение союзов может создавать разные впечатления: основательность, торжественность, замедленность, продуманность, последовательность. Многосоюзие может привести слушателя к ощущению, что его готовят к чему-то особенному. Многосоюзие вовлекает и даже завораживает. Как бесконечный стук колес поезда, который везет вас в нужное место.
Менеджер по продажам хочет вернуть потерянного клиента, который явно не доволен тем, как с ним обошлись в прошлый раз.
И в логистике, и на складе, и в отделе оформления, и даже в руководстве у нас произошли изменения. Я могу рассказать о них или продемонстрировать их на примере вашего пробного заказа
Следующая публикация
Нет комментариев